Conquistando o investidor: por que você não deve falar de lucro

Quando empreendedores iniciantes se preparam para uma reunião com investidores, é comum imaginarem que falar sobre lucros será a chave para conquistar atenção e confiança. Afinal, quem não gostaria de investir em um negócio já lucrativo?

No entanto, essa abordagem pode ser um erro estratégico — especialmente no mundo das startups e dos investimentos de risco. Em muitos casos, falar de lucro muito cedo pode afastar investidores, em vez de atraí-los. Isso acontece porque, ao contrário do que se imagina, o foco do investidor não está apenas no que a empresa lucra hoje, mas sim no que ela pode valer amanhã.

Neste artigo, você vai entender por que o discurso centrado em lucros pode não ser a melhor estratégia para conquistar um investidor, e quais pontos realmente chamam a atenção de quem decide apostar em novos negócios.

Investidores buscam crescimento, não lucro imediato

Na lógica do investimento de risco — como ocorre com investidores anjo e fundos de venture capital — o objetivo é encontrar negócios com potencial de escalabilidade. Isso significa que os investidores estão mais interessados em empresas que possam crescer rapidamente e dominar uma fatia relevante do mercado do que em negócios que, no momento, apresentam lucro.

Startups como Uber, Airbnb, Amazon e tantas outras passaram anos operando no vermelho. Mesmo assim, receberam bilhões em investimentos. Por quê? Porque demonstraram capacidade de escalar rapidamente, conquistar mercados e criar valor a longo prazo.

Para o investidor, o retorno financeiro não virá do lucro distribuído, mas sim do aumento exponencial do valor da empresa e da valorização de sua participação (equity) no momento da sua venda ou de um super grande evento de liquidez, como um da IPO (oferta pública de ações).

Lucro pode indicar que você está crescendo devagar

Pode parecer contraditório, mas em ambientes de alto crescimento, ter lucro pode indicar que você não está reinvestindo o suficiente no próprio negócio. Se uma startup está gerando receita e já fechando o mês no azul, o investidor pode pensar: “Será que ela está explorando todo o seu potencial?”.

Empresas em estágio inicial, com produtos inovadores e mercados em formação, devem priorizar crescimento, aquisição de clientes, validação de mercado e construção de marca. E isso exige investimento constante, o que naturalmente adia o lucro.

Assim, quando um empreendedor enfatiza os lucros obtidos precocemente, pode transmitir a mensagem errada: de que está focado no curto prazo, em vez de construir algo grandioso e duradouro.

O que o investidor realmente quer ouvir?

Se não é sobre lucro, então qual discurso atrai investidores? A resposta passa por alguns pilares fundamentais que todo pitch deve conter:

1. Tamanho de mercado (market size)

Investidores querem saber se o problema que sua empresa resolve afeta muitas pessoas ou negócios. Quanto maior o mercado potencial, maior a oportunidade de retorno.

2. Proposta de valor clara

O que torna sua solução diferente e melhor que as já existentes? Qual problema real você resolve, e de forma mais eficiente?

3. Modelo de negócio escalável

É possível a gente crescer sem que os custos aumentem muito na mesma proporção? É esse tipo de modelo que interessa ao capital de risco.

4. Tração e validação de mercado

Você já tem usuários, clientes, parceiros ou qualquer outro sinal de que o mercado quer o que você oferece? Isso é mais valioso que lucro inicial.

5. Equipe forte

Investidores apostam em pessoas. Uma equipe experiente, complementar e comprometida pode pesar mais na decisão do que os números atuais.

6. Estratégia de crescimento bem definida

Mostre que sabe como escalar o negócio: canais de aquisição, métricas de retenção, roadmap de produto, etc.

Fale de lucro, mas no contexto certo

Isso não quer dizer que você deve esconder os números do investidor. Pelo contrário, transparência é essencial. No entanto, o ideal é enquadrar o lucro (ou a ausência dele) no contexto de estratégia de crescimento.

Você pode dizer, por exemplo:

“Ainda não somos lucrativos, porque estamos priorizando aquisição de clientes e reinvestindo toda a receita em crescimento. Porém, já temos margem bruta positiva e enxergamos um caminho claro para rentabilidade nos próximos anos.”

Ou ainda:

“Nosso modelo já gera receita desde o início, e apesar de ainda não termos lucro líquido, temos uma operação financeiramente sustentável e com CAC (custo de aquisição de cliente) bem definido.”

O importante é mostrar consciência financeira e visão estratégica, sem parecer que o objetivo principal da empresa é apenas ‘fechar no azul’.

Quando falar de lucro faz sentido?

Existem situações em que mencionar lucro pode ser relevante — principalmente se o investidor for mais conservador, como em casos de fundos focados em pequenas e médias empresas tradicionais, que operam com margens estáveis e menor potencial de crescimento exponencial.

Além disso, em empresas que já passaram pelo estágio inicial e estão buscando rodadas de Série B em diante, os indicadores de lucratividade ganham mais importância, pois ajudam a comprovar a sustentabilidade do modelo.

Mas, para startups em fase de ideação, validação ou tração, o foco deve estar no crescimento e no valor futuro do negócio.

Falar de lucro pode parecer um trunfo em uma apresentação para investidores, mas, na prática, pode indicar uma mentalidade limitada e pouco alinhada com os objetivos do capital de risco. Investidores querem apostar em empresas com alto potencial de crescimento, não necessariamente em negócios que já dão lucro.

Portanto, ao preparar seu pitch, foque em mostrar:

• Um mercado grande e atrativo;

• Uma solução inovadora e validada;

• Um plano claro de crescimento;

• Uma equipe capaz de executar.

Se o lucro vier depois, será consequência de uma boa estratégia — e isso os investidores sabem muito bem.